Les étapes de vente clés

Les étapes de vente clés

Ceux qui ont eu l’opportunité de passer par une école de commerce ont surement déjà entendu le terme « PAPACS ». Ce terme est utilisé pour résumer toutes les étapes de la vente : Prospection, Approche, Présentation, Argumentation, Conclusion et Suivi. Chacune de ces étapes de la vente est importante car si le vendeur échoue dans une seule de ces étapes, cela pourrait compromettre toute la vente, voire toute vente avec le client. Mais comme dans toute démarche, les étapes de la vente ont un début, qui d’ailleurs, qui faire l’objet d’une attention très particulière : la prospection.

Prendre contact et connaître le client : des étapes de vente primordiales

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 « La première impression est la bonne ». Ce dicton reste valable pour la vente. La prospection est la première étape de la vente, elle consiste à prendre contact et à connaître le client. Cette étape est essentielle car elle permettra au vendeur d’établir un plan de match qui servira tout au long de la vente. Connaître le client permettra au vendeur d’adopter la démarche à laquelle le client sera le plus sensible. Par ailleurs, une bonne connaissance du client permet au vendeur de réduire au maximum les improvisations et les incertitudes car celui-ci saura déjà ce dont le client a vraiment besoin, et comment il est (son comportement, à quel moment il est le plus à même à discuter etc…).
Dès la prise de contact, le vendeur doit mettre en confiance l’acheteur. En réussissant à mettre l’acheteur en confiance, le vendeur augmente ses chances de faire un carton dans le reste des étapes de la vente.    

 
Argumenter et négocier

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L’argumentation est l’étape de la vente pendant laquelle le vendeur devra convaincre l’acheteur. Après la présentation du produit, l’acheteur peut avoir des doutes, le vendeur sera là pour le rassurer.
Lors de l’argumentation, le vendeur devra davantage avancer des solutions et au contraire, lors de la négociation, il devra davantage écouter. En effet, en argumentant, le vendeur démontre à l’acheteur la valeur que le produit lui apporte et lors de la négociation, il devra comprendre ce que l’acheteur attend de plus.